INFOdoradca+ Informacje o zawodach - Ministerstwo Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej

Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych 243402

• Handlowiec.
• Sprzedawca (IT).
• Specjalista do spraw sprzedaży (technologii informatycznych).

W Międzynarodowym Standardzie Klasyfikacji Zawodów ISCO-08 odpowiada grupie:

• 2434 Information and Communications Technology Sales Professionals.

Według Polskiej Klasyfikacji Działalności (PKD 2007):

• Sekcja G – Handel hurtowy i detaliczny; naprawa pojazdów samochodowych, włączając motocykle.

Notka metodologiczna

Opis informacji o zawodzie opracowano na podstawie:

• analizy źródeł (akty prawne, klasyfikacje krajowe, międzynarodowe), źródeł internetowych oraz wyników badań i analiz prowadzonych w projekcie PO KL (2011–2013) „Rozwijanie zbioru krajowych standardów kompetencji zawodowych wymaganych przez pracodawców,
• analizy opisu zawodu zamieszczonego w wyszukiwarce opisów zawodów na Wortalu Publicznych Służb Zatrudnienia,
• zebranych opinii od recenzentów, członków panelu ewaluacyjnego oraz zespołu ds. walidacji i jakości informacji o zawodach.

Autorzy i eksperci opiniujący

Zespół Ekspercki:

• Jerzy Koprowski – AVITUS Sp. z o.o., Warszawa.
• Marek Mieńkowski – EUROSOFT Sp. z o.o., Radom.
• Jolanta Religa – Instytut Technologii Eksploatacji – PIB, Radom.

Zespół ds. walidacji i jakości informacji o zawodzie:

• Krzysztof Symela – Instytut Technologii Eksploatacji – PIB, Radom.
• Ireneusz Woźniak – Instytut Technologii Eksploatacji – PIB, Radom.
• Jarosław Sitek – Instytut Technologii Eksploatacji – PIB, Radom.

Recenzenci:

• Dariusz Brus – COMP DATA Sp. z o.o., Warszawa.
• Mariusz Grabowski – Hewlett Packard Enterprise, Warszawa.

Panel ewaluacyjny – przedstawiciele partnerów społecznych:

• Tomasz Magnowski – Izba Przemysłowo-Handlowa Ziemi Radomskiej, Radom.
• Magdalena Stańczyk – Loża BCC, Radom.

Data (rok) opracowania opisu informacji o zawodzie: 2018 r.

Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych ¹⁹ prowadzi sprzedaż rozwiązań informatycznych – sprzętu, oprogramowania, infrastruktury teleinformatycznej ⁵, usług wdrożeniowych ²⁰ i projektowych oraz opiekę posprzedażową ⁹ (serwis). Warunki przedstawiane klientom poparte są analizami rynku ² oraz aktualną ofertą marketingową firmy ⁸.

Opis pracy

Głównym celem pracy w zawodzie specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych jest skojarzenie oczekiwań i możliwości klientów oraz zapotrzebowania rynku na oferowane technologie i usługi informatyczne z ofertą sprzedażową firmy. Charakterystyczną cechą pracy specjalisty sprzedaży technologii i usług informatycznych jest złożony system sprzedaży, najczęściej z rozbudowanym elementem doboru i dopasowania produktu lub usługi do specyfiki i potrzeb klienta.

Sposoby wykonywania pracy

Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych wykorzystuje w swojej pracy metody i procedury pozwalające mu na:

• prowadzenie i analizowanie badań rynkowych dotyczących trendów w branży oraz konkurencji produktowej,
• określanie celów marketingowych i realizację planów sprzedażowych ¹⁰ firmy, którą reprezentuje,
• przygotowywanie ofert handlowych uwzględniających preferencje klientów,
• przeprowadzanie prezentacji oferowanych produktów i usług oraz doradzanie klientom,
• utrzymywanie kontaktów ze stałymi partnerami handlowymi oraz pozyskiwanie nowych klientów,
• tworzenie raportów sprzedażowych ¹³,
• realizowanie usług powdrożeniowych i opieki serwisowej.

Więcej szczegółowych informacji znajduje się w sekcjach: 3.1. Zadania zawodowe oraz 3.2. i 3.3.Kompetencje zawodowe.

Warunki pracy

Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych pracuje przede wszystkim w pomieszczeniach biurowych oraz jeżeli wymaga tego sytuacja – w terenie, np. w siedzibie klienta, w miejscach organizacji wydarzeń branżowych, podczas których reprezentuje firmę (targi, wystawy). Praca polega na ciągłych kontaktach z partnerami handlowymi oraz klientami, co wymaga mobilności i łatwości dostosowania się do potrzeb otoczenia.

Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych może pracować:

• jako pracownik etatowy w firmach produkcyjnych lub usługowych branży informatycznej (dział handlowy, dział marketingu);
• jako zewnętrzny współpracownik firm oferujących technologie i usługi informatyczne zatrudniony na umowę cywilnoprawną;
• prowadząc własną działalność gospodarczą.

W mniejszych firmach specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych jest często pracownikiem samodzielnymi, natomiast w większych pracuje w zespole.

Więcej informacji znajduje się w sekcji: 4.1. Możliwości podjęcia pracy w zawodzie.

Wykorzystywane maszyny i narzędzia pracy

Specjalista do spraw sprzedaży technologii i usług informatycznych w swojej pracy korzysta z nowoczesnych urządzeń biurowych stacjonarnych, jak i przenośnych. W celu przygotowania np. planu sprzedaży czy oferty marketingowej powinien biegle posługiwać się podstawowymi programami komputerowymi (edytor tekstu, arkusz kalkulacyjny, kreator prezentacji, program obsługi poczty mailowej), ale także obsługiwać programy specjalistyczne i programy do zarządzania informacją, zbierania i tworzenia baz danych.

Organizacja pracy

Praca w zawodzie specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych ma charakter zadaniowy, a osoba go wykonująca zazwyczaj sama planuje sposób, organizację i harmonogram swojej pracy. Ze względu na konieczność dostosowania się do potrzeb klienta i promocji produktów na różnego rodzaju wydarzeniach branżowych, godziny pracy specjalisty sprzedaży technologii i usług informatycznych często są nieregularne. Mogą obejmować dni wolne od pracy czy godziny ponadwymiarowe. Zazwyczaj specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych wykonuje swoją pracę:

• w siedzibie klienta,
• zdalnie – przy użyciu technologii ICT ¹⁸,
• w pomieszczeniach przeznaczonych do spotkań, pozwalających na nieskrępowaną i niezakłóconą prezentację produktu, usługi.

Zagrożenia mające wpływ na bezpieczeństwo pracy człowieka

Wykonywanie pracy w zawodzie specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych nie wiąże się z występowaniem specyficznych zagrożeń dla zdrowia poza typowymi zagrożeniami związanymi z pracą biurową, przy monitorze komputera (pogorszenie wzroku, obciążenia kręgosłupa).

Wymagania psychofizyczne

Dla pracownika wykonującego zawód specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych ważne są:

w kategorii wymagań fizycznych

• sprawność narządu wzroku,
• ogólna wydolność fizyczna;

w kategorii sprawności sensomotorycznych

• spostrzegawczość,
• zmysł równowagi;

w kategorii sprawności i zdolności

• odporność emocjonalna,
• zdolność koncentracji uwagi,
• podzielność uwagi,
• wyobraźnia i myślenie twórcze,
• łatwość wypowiadania się w mowie lub w piśmie,
• uzdolnienia techniczne;

w kategorii cech osobowościowych

• odpowiedzialność,
• zaangażowanie w rozwiązywanie problemów klienta,
• motywacja do osiągania celów,
• asertywność,
• wrażliwość,
• empatia.

Więcej informacji znajduje się w sekcjach: 3.4. Kompetencje społeczne; 3.5. Profil kompetencji kluczowych dla zawodu.

Wymagania zdrowotne

Nie ma przeciwwskazań, aby pracę w zawodzie specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych wykonywały osoby z niepełnosprawnością ruchową, chociaż ograniczona mobilność może być czynnikiem utrudniającym realizację zadań, np.: promowanie i sprzedaż poza siedzibą firmy, udział w targach, wystawach itp.

Przeciwwskazaniem do pracy w zawodzie są dysfunkcje utrudniające komunikację (poważna wada wymowy, wzroku i słuchu) oraz niepełnosprawność intelektualna, która może być przeszkodą do wykonywania pracy zgodnie z oczekiwaniami klienta.

Więcej informacji znajduje się w sekcji: 4.4. Możliwości zatrudnienia osób niepełnosprawnych w zawodzie.

Wykształcenie niezbędne do podjęcia pracy w zawodzie

Do pracy w zawodzie specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych zalecane jest wykształcenie wyższe II stopnia, a preferowane kierunki to informatyka, ekonomia, zarządzanie, marketing.

Tytuły zawodowe, kwalifikacje i uprawnienia niezbędne/preferowane do podjęcia pracy w zawodzie

Kwalifikacje potrzebne do podjęcia pracy w zawodzie specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych nadaje dyplom ukończenia studiów kierunkowych II stopnia.

Obecnie (2018 r.) do pracy w zawodzie nie są wymagane dodatkowe uprawnienia. Natomiast dodatkowym atutem osoby pracującej w zawodzie lub ubiegającej się o zatrudnienie może być ukończenie szkoleń związanych tematycznie z obszarem działalności konkretnej instytucji zatrudniającej specjalistę.

Pomocna w pracy jest znajomość języka angielskiego (ewentualnie dodatkowo innych języków) oraz posiadanie prawa jazdy kategorii B.

Więcej informacji znajduje się w sekcji: 4.2. Instytucje oferujące kształcenie, szkolenie i/lub potwierdzanie kompetencji w ramach zawodu.

Możliwości rozwoju zawodowego i awansu

Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych w trakcie pracy może rozwijać się zawodowo, uzyskując certyfikaty potwierdzające kompetencje np. z zakresu: znajomości systemów i rozwiązań IT oferowanych na rynku, podstaw analizy procesów biznesowych, analizy finansowej, zarządzania jakością ²¹.

Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych może podjąć pracę w innych zawodach związanych ze sprzedażą czy marketingiem. Wiedza o produktach i rynku może być użyteczna np. w procesach konsultacyjnych, opiniotwórczych (media), doradczych. Posiadając kilkuletnie doświadczenie i kompetencje z zakresu zarządzania, specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych może zajmować stanowiska kierownicze lub wykonywać zawody takie jak: kierownik do spraw sprzedaży, dyrektor sprzedaży, dyrektor handlowy.

Możliwości potwierdzania kompetencji

Podstawowym wyznacznikiem potwierdzenia kompetencji w zawodzie specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych są ukończone studia wyższe drugiego stopnia. Jeśli są to studia związane z ekonomią lub marketingiem, wskazane jest uzyskanie kompetencji informatycznych (drogą edukacji formalnej, pozaformalnej lub uczenia się nieformalnego), najlepiej potwierdzonych stosownymi świadectwami, dyplomami lub certyfikatami. Analogicznie, jeśli ukończone są studia techniczne na kierunku informatycznym, wskazane jest uzyskanie kompetencji związanych z ekonomią, marketingiem, sprzedażą.

Certyfikaty potwierdzające kompetencje zdobywane w toku edukacji pozaformalnej i uczenia się nieformalnego wydawane są przez organizacje lub stowarzyszenia branżowe. Ze względu na wyjątkowo szybki rozwój branży informatycznej, certyfikaty zwykle wydawane są na ściśle określone okresy i wymagają regularnych odnowień.

Więcej informacji można uzyskać w Bazie Usług Rozwojowych https://uslugirozwojowe.parp.gov.pl oraz Zintegrowanym Rejestrze Kwalifikacji https://rejestr.kwalifikacje.gov.pl

Osoba zatrudniona w zawodzie specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych może rozszerzać swoje kompetencje zawodowe w zawodach pokrewnych:

Pracownik w zawodzie specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych wykonuje różnorodne zadania, do których należą w szczególności:

• Z1 Prowadzenie analizy rynku, konkurencji produktowej oraz trendów w branży, zgodnie z profilowaną ofertą.
• Z2 Określanie celów marketingowych i monitorowanie wykonania planów sprzedaży.
• Z3 Nawiązywanie kontaktów z klientami, prowadzenie wstępnej analizy potrzeb i przygotowywanie oferty wstępnej.
• Z4 Przygotowywanie, dostarczanie, prezentowanie i negocjowanie oferty.
• Z5 Prowadzenie procesu sprzedaży i dostarczania produktów oraz realizowanie usług wdrożeniowych.
• Z6 Prowadzenie procesu realizacji usług powdrożeniowych i opieki serwisowej, utrzymywanie kontaktu z klientem.

Kompetencja zawodowa Kz1: Analizowanie rynku, potrzeb klientów i monitorowanie trendów rozwojowych w branży IT obejmuje zestaw zadań zawodowych Z1, Z2, Z3, do realizacji których wymagane są odpowiednie zbiory wiedzy i umiejętności.

Kompetencja zawodowa Kz2: Sprzedawanie rozwiązań informatycznych i sprawowanie obsługi posprzedażowej obejmuje zestaw zadań zawodowych Z4, Z5, Z6, do realizacji których wymagane są odpowiednie zbiory wiedzy i umiejętności.

Pracownik w zawodzie specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych powinien posiadać kompetencje społeczne niezbędne do prawidłowego i skutecznego wykonywania zadań zawodowych.

W szczególności pracownik jest gotów do:

• Kierowania się zasadami etyki zawodowej, w tym przestrzegania zasad uczciwości, rzetelności, poufności.
• Tworzenia i rozwijania wzorów właściwego postępowania w środowisku pracy (firmie, u klienta), z uwzględnieniem potrzeb i oczekiwań klienta.
• Podejmowania współpracy z innymi osobami, działami i instytucjami zewnętrznymi.
• Funkcjonowania w zespole pracowniczym, komunikowania się, przekonywania - np. w relacjach z przełożonymi/zleceniodawcami, klientami itp.
• Oceniania siebie w sposób krytyczny i ponoszenia odpowiedzialności za podejmowane działania w obszarze planowania i sprzedaży produktów i usług informatycznych.
• Dostosowywania zachowania do zmian w środowisku miejsca pracy.
• Przeprowadzania samooceny i weryfikacji działania własnego oraz klientów.
• Doskonalenia własnych kompetencji zawodowych i personalnych z uwzględnieniem trendów rozwojowych w branży IT.

Pracownik powinien mieć zdolność właściwego wykonywania zadań zawodowych i predyspozycje do rozwoju zawodowego. Dlatego wymaga się od niego odpowiednich kompetencji kluczowych. Zostały one zilustrowane w formie profilu (rys. 1) ukazującego ważność kompetencji kluczowych dla zawodu specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych.

Rys. 1. Profil kompetencji kluczowych dla zawodu specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych

Uwaga:

Wykaz kompetencji kluczowych opracowano na podstawie wykazu stosowanego w Międzynarodowym Badaniu Kompetencji Osób Dorosłych − projekt PIAAC (OECD).

Kompetencje zawodowe pracownika w zawodzie specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych nawiązują do opisów poziomów Polskiej Ramy Kwalifikacji.

Opis zawodu, zadań zawodowych i wymagań kompetencyjnych może stanowić materiał informacyjny dla przygotowania (lub aktualizacji) opisów kwalifikacji wprowadzanych do Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji (ZSK). Więcej informacji:

• Zintegrowany System Kwalifikacji: https://www.kwalifikacje.gov.pl
• Zintegrowany Rejestr Kwalifikacji: https://rejestr.kwalifikacje.gov.pl

Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych jest zawodem deficytowym, w którym nie występuje bezrobocie. Zatrudnienie może znaleźć w:

• przedsiębiorstwach, które są producentami lub dostawcami rozwiązań wspieranych technologiami informatycznymi, np. producenci oprogramowania aplikacyjnego, systemów komputerowych, aplikacji mobilnych,
• przedsiębiorstwach, które na rynku polskim sprzedają produkty lub usługi firm zagranicznych,
• brokerów, którzy dobierają produkty i usługi do potrzeb klienta i nie są ściśle związani z jednym dostawcą.

Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych może podjąć samozatrudnienie i prowadzić sprzedaż różnych produktów w oparciu o umowy dealerskie z producentami.

Kształcenie

Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych powinien posiadać wykształcenie drugiego stopnia w obszarze: ekonomii lub informatyki lub marketingu, oferowane na wielu polskich uczelniach technicznych, ekonomicznych, uniwersytetach zarówno publicznych, jak i niepublicznych. Obecnie (2018 r.) nie ma uczelni oferującej bezpośrednio kierunek kształcenia czy specjalność sprzedaż technologii i usług informatycznych.

Szkolenie

Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych może zdobywać i rozwijać swoje kompetencje zawodowe, korzystając z szerokiej oferty komercyjnych firm szkoleniowych np. szkolenia specjalistyczne dedykowane oferowanym rozwiązaniom informatycznym lub zagadnieniom związanym z marketingiem. Szczególnie ważny jest udział w szkoleniach produktowych, których będzie dotyczyła sprzedaż. Wiedza o oferowanych produktach lub usługach musi być gruntowna i aktualna, uwzględniająca wszelkie dotyczące ich regulacje administracyjne i prawne.

Jeśli specjalista posiada wykształcenie informatyczne, powinien rozwijać swoje kompetencje związane ze sprzedażą i marketingiem. Odpowiednie kursy i szkolenia powinny uwzględniać sprzedaż bezpośrednią oraz zdalną. Sposób sprzedaży najczęściej zależy od stopnia zaawansowania systemu i jego ceny. Zdalnie (poprzez strony www) sprzedawane są zwykle rozwiązania typowe, które nie wymagają usługi wdrożeniowej i ich instalacja jest nieskomplikowana. Systemy złożone są oferowane z pakietem usług wdrożeniowych.

Preferowany jest wybór szkoleń i kursów w ośrodkach o uznanej pozycji na rynku, kończących się walidacją i potwierdzeniem nabytych kompetencji.

Wynagrodzenie (2018 r.) osób pracujących w zawodzie specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych jest zróżnicowane i waha się od 2000 zł do 5000 zł brutto miesięcznie. W styczniu 2018 r. przeciętne wynagrodzenie w tym zawodzie wynosiło około 3800 zł brutto w przeliczeniu na jeden etat, w szczególności:

• osoby rozpoczynające pracę – zarobki w przedziale od 2000 zł do 2500 zł brutto,
• osoby o najwyższych kwalifikacjach (drugi kierunek studiów, znajomość języków obcych) – zarobki w przedziale od 4000 zł do 5000 zł brutto.

W wyjątkowych przypadkach, głównie w instytucjach o złożonej strukturze zarządzania procesami sprzedażowymi, istnieją możliwości znacznie większych zarobków, sięgających 10000 zł brutto i więcej.

Poza doświadczeniem zawodowym i stażem pracy, poziom wynagrodzenia specjalisty sprzedaży technologii i usług informatycznych może zależeć od wielkości i kapitału firmy oraz od regionu zatrudnienia. Zachodnia część Polski oferuje wyższe uposażenie i charakteryzuje się większym popytem na pracę w zawodzie specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych. W województwach wschodnich za identyczne kompetencje oferuje się wynagrodzenie mniejsze o około 25%. Większe zapotrzebowanie na specjalistów sprzedaży obserwuje się w dużych ośrodkach miejskich, w których oferowane wynagrodzenie jest również większe niż w małych miejscowościach.

W większych miastach pracujący w zawodzie mogą otrzymywać dodatkowe bonusy pozapłacowe (samochód służbowy, telefon komórkowy, komputer przenośny czy prywatna opieka medyczna).

Zawód specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych może być wykonywany przez osoby z niepełnosprawnościami. Warunkiem niezbędnym jest identyfikacja indywidualnych barier i dostosowanie technicznych i organizacyjnych warunków środowiska oraz stanowiska pracy do potrzeb zatrudnienia osób:

• z dysfunkcją kończyn dolnych (05-R) w zakresie, który nie wyklucza prowadzenia sprzedaży poza siedzibą firmy (jeśli leży to w zakresie obowiązków specjalisty),
• z dysfunkcją narządu wzroku (04-O), jeśli posiadana wada jest skorygowana odpowiednimi szkłami optycznymi lub soczewkami kontaktowymi, które zapewnią ostrość widzenia,
• z chorobami słuchu (03-L), pod warunkiem zapewnienia im odpowiednich pomocy aparatów słuchowych i jeśli dysfunkcja po skorygowaniu nie ogranicza komunikacji werbalnej ze współpracownikami i klientami. Z uwagi na konieczność podejmowania kontaktów z klientami ograniczeniem jest niepełnosprawność narządu słuchu, która nie może być skorygowana aparatem słuchowym.

Niepełnosprawność intelektualna (02-P), jak również niepełnosprawność, która uniemożliwia skuteczny kontakt interpersonalny, komunikację (O3-L) oraz generuje zakłócone funkcje poznawcze (02-P) stanowią ograniczenie w wykonywaniu zawodu specjalisty sprzedaży technologii i usług informatycznych.